Unsere Markt- & Vertriebsstrategie für einen profitablen Wachstumspfad

Nach einem Kennenlernen schätzen wir gemeinsam ab, wo Ihr im B2B-Vertrieb steht & diskutieren, welche ersten Optimierungshebel es für Euch gibt.

Zudem besprechen, ob wir Euch begleiten können, Euren B2B-Vertrieb der Zukunft zu gestalten.

Wenn sich beide Seiten eine Zusammenarbeit vorstellen können, skizzieren wir zu unserem Projekt Ausgangslage, Zielsetzung, Vorgehensweise, Timing & Budget.

Unsere Skizzen / Angebote besprechen wir gerne persönlich, um mögliche Fragen direkt beantworten sowie Verfeinerung gemeinsam konkretisieren zu können. Nach einer Einigung bereiten wir unseren Kick-Off vor.

Einige unserer Projekte starten mit einer Analyse bzw. Einschätzung des Status-Quo im B2B-Vertrieb.

Ziel ist es eine Roadmap mit den priorisierten Optimierungshebeln für die nächsten 1-3 Jahre zu erarbeiten. Unsere unterschiedlichen Ansätze könnt Ihr Euch auf Sales Excellence Check anschauen.

Entlang der Optimierungshebel aus unserem Sales Excellence Check oder unserer Projektskizze gehen wir in die Konzeption der B2B-Vertriebsthemen.

Meistens arbeiten wir mit gemeinsamen Arbeitsterminen, in denen wir die Inhalte strukturiert & mit Hilfe unserer Impulse erarbeiten. Den überwiegenden Teil der Vorbereitung & Nachbereitung übernehmen wir.

Da Ihr der Experte in Eurem Geschäftsmodell seid und auch immer wieder wertvolle Ideen dabei sind, ist für die Erarbeitung von praktikablen & wirksamen Konzepten ein Expertenteam aus Eurem Unternehmen fundamental.

Bevor umfassende B2B-Vertriebsthemen umgesetzt werden können, bedarf es einer sorgfältigen Vorbereitung. Hierzu gehören z.B. die Abholung des gesamten Vertriebsteams und anderer Abteilungen oder die Anpassung der IT-Systeme.

Eine strukturierte Planung & Bearbeitung der Themen ist für einen weitestgehend reibungslose und gute Umsetzung entscheidend.

Ein Go-Live von vertrieblichen Veränderungen / einer Reorganisationen bedarf neben einer sorgfältigen Vorbereitung ein kontinuierliches Change Management, um alle Beteiligten mitzunehmen.

Unsere Go-Lives sind durch ein frühes Involvement, Kommunikation, Empathie & Fingerspitzengefühl geprägt. Mehr zu diesem Thema könnt Ihr Euch auf Change Management anschauen.

Bewährt hat sich etwa 100 Tage nach Go-Live eine Review mit den Vertriebsteams zu machen, um den Stand der Umsetzung und mögliche Hürden zu besprechen sowie die vertrieblichen Ansätze weiter zu verfeinern.

Zumeist in einem Workshop-Format entstehen weitere Ideen, die auch den Team-Spirit weiter fördern.

Eine Markt- & Vertriebsstrategie ist fundamental für die Erreichung von Vertriebszielen. Es wird beatnwortet, mit welchen Stoßrichtungen bzw. wo & wie Wachstum realisiert werden soll sowie was die Strategien für die einzelnen Marktsegmente & Vertriebskanäle sind.

Vertriebsziele geben vor, wohin die vertriebliche Reise gehen soll. Ziele können qualitativ (z.B. im Relevant Set bei allen Unternehmen der Zielbranche sein, …) oder quantitativ (z.B. Umsatz xy bis zum Jahr xy, …) sein. Eine Vertriebsstrategie legt im Anschluss fest, wie diese Ziele erreicht werden sollen.

Eine Top-Down & Bottom-Up Ermittlung von Vertriebszielen ist nicht zwingend erforderlich, hat sich in der Praxis aber bewährt.

Die Geschäftsführung legt beispielsweise Top-Down-Ziele auf Unternehmens- oder Länderebene fest. Die Vertriebseinheiten validieren dann, ob und wenn ja in welchen Marktsegmenten das Wachstum realisiert werden kann. Top-Down-Ziele werden dann beibehalten oder nachgeschärft.

Vorteil ist es, dass Ziele so zwar ambitioniert, aber auch realistisch gesetzt werden. Darüber hinaus steigt das Commitment der Mitarbeitenden. Bei der Validierung werden zudem bereits erste Maßnahmen festgehalten, die für die Zielerreichung maßgeblich sind.

Ein praktikables Konzept, welches für die Stoßrichtungen für Wachstum verwendet werden kann, ist die Ansoff-Matrix, welche 4 Wachstumsstrategien unterscheidet: Marktdurchdringung, Marktentwicklung, Produktentwicklung und Diversifikation.

Die prozentuale Verteilung des Wachstums zwischen den 4 Wachstumsstrategien kann beispielsweise ein sinnvoller erster Schritte sein.

Ein neues Marktsegment (z.B. eine neue Zielbranche und / oder ein neues Zielland) ist bei der Stoßrichtung für Wachstum als Marktentwicklung zu berücksichtigen.

In Abhängigkeit davon, wie viele Informationen zu dem Marktsegment vorliegen, kann entweder zunächst eine Analyse von Markt-, Kunden & Wettbewerb durchgeführt oder bereits eine Marktbearbeitungsstrategie festgelegt werden.

Mehr zu diesem Thema könnt Ihr beim Service: Go-To-Market-Strategie erfahren.

Die Dauer der Erarbeitung einer Markt- & Vertriebsstrategie hängt von der Größe des Unternehmens, der Qualität der vorhandenen Strategien sowie dem erforderlichen Detailgrad der Vertriebsstrategie ab.

Eine pragmatische Erarbeitung von High-Level Vertriebszielen, einer Stoßrichtung für Wachstum sowie der wesentlichen strategischen Eckpfeiler lässt sich in 3-4 Wochen realisieren.

Wenn beispielsweise eine umfassende Bottom-Up-Validierung der Vertriebsziele hinzukommt, kann es auch 2-3 Monate dauern.