Nach einem Kennenlernen schätzen wir gemeinsam ab, wo Ihr im B2B-Vertrieb steht & diskutieren, welche ersten Optimierungshebel es für Euch gibt.

Zudem besprechen, ob wir Euch begleiten können, Euren B2B-Vertrieb der Zukunft zu gestalten.

Wenn sich beide Seiten eine Zusammenarbeit vorstellen können, skizzieren wir zu unserem Projekt Ausgangslage, Zielsetzung, Vorgehensweise, Timing & Budget.

Unsere Skizzen / Angebote besprechen wir gerne persönlich, um mögliche Fragen direkt beantworten sowie Verfeinerung gemeinsam konkretisieren zu können. Nach einer Einigung bereiten wir unseren Kick-Off vor.

Einige unserer Projekte starten mit einer Analyse bzw. Einschätzung des Status-Quo im B2B-Vertrieb.

Ziel ist es eine Roadmap mit den priorisierten Optimierungshebeln für die nächsten 1-3 Jahre zu erarbeiten. Unsere unterschiedlichen Ansätze könnt Ihr Euch auf Sales Excellence Check anschauen.

Entlang der Optimierungshebel aus unserem Sales Excellence Check oder unserer Projektskizze gehen wir in die Konzeption der B2B-Vertriebsthemen.

Meistens arbeiten wir mit gemeinsamen Arbeitsterminen, in denen wir die Inhalte strukturiert & mit Hilfe unserer Impulse erarbeiten. Den überwiegenden Teil der Vorbereitung & Nachbereitung übernehmen wir.

Da Ihr der Experte in Eurem Geschäftsmodell seid und auch immer wieder wertvolle Ideen dabei sind, ist für die Erarbeitung von praktikablen & wirksamen Konzepten ein Expertenteam aus Eurem Unternehmen fundamental.

Bevor umfassende B2B-Vertriebsthemen umgesetzt werden können, bedarf es einer sorgfältigen Vorbereitung. Hierzu gehören z.B. die Abholung des gesamten Vertriebsteams und anderer Abteilungen oder die Anpassung der IT-Systeme.

Eine strukturierte Planung & Bearbeitung der Themen ist für einen weitestgehend reibungslose und gute Umsetzung entscheidend.

Ein Go-Live von vertrieblichen Veränderungen / einer Reorganisationen bedarf neben einer sorgfältigen Vorbereitung ein kontinuierliches Change Management, um alle Beteiligten mitzunehmen.

Unsere Go-Lives sind durch ein frühes Involvement, Kommunikation, Empathie & Fingerspitzengefühl geprägt. Mehr zu diesem Thema könnt Ihr Euch auf Change Management anschauen.

Bewährt hat sich etwa 100 Tage nach Go-Live eine Review mit den Vertriebsteams zu machen, um den Stand der Umsetzung und mögliche Hürden zu besprechen sowie die vertrieblichen Ansätze weiter zu verfeinern.

Zumeist in einem Workshop-Format entstehen weitere Ideen, die auch den Team-Spirit weiter fördern.

Unternehmerisch ist es falsch jeden Kunden mit der gleichen Wertigkeit zu sehen & zu betreuen.

Eine wertbasierte Kundensegmentierung bildet auf Basis historischer (z.B. Kundenumsatz, …) und zukünftiger Kriterien (z.B. Kundenpotenzial, …) homogene Kundensegmente (A, B, …). Diese Segmente stellen die Basis dar, um ein differenziertes Kundenbetreuungskonzept aufbauen zu können.

Kundensegmente alleine entfalten noch keine Wirkung. Sie stellen die Basis dar, um ein differenziertes Kundenbetreuungskonzept aufbauen zu können.

Ein Kundenbetreuungskonzept differenziert dann die Betreuungslevel zwischen den Kundensegmenten (z.B. reaktiv vs. proaktiv, persönliche vs. Pool-Betreuung, Vor-Ort-Besuche vs. digitale Betreuung, …).

Erst durch die Umsetzung eines Kundenbetreuungskonzepts wird die Wirkung einer wertbasierten Kundensegmentierung auf Effektivität, Effizienz & Wachstum im B2B-Vertrieb entfaltet.

Ja, allerdings bedarf die Auswahl von Key Accounts meistens weitegehende Kriterien (z.B. Internationalität, gegenseitiges Commitment, Erfordernis einer Cross-Funktionalen Organisation, …), welche in einer Kundensegmentierung auf alle Kunden i.d.R. nicht abbildbar sind.

Zudem ergeben sich für Key Account i.d.R. weiter Dimensionen, welche in den Betreuungsleveln differenziert werden sollen (z.B. Cross-Funktionale Organisation, Kundenentwicklungsprojekte, …), die eine effektive Bearbeitung / Entwicklung von Key Accounts ermöglicht.

Ja, Kleinkunden stellen in einer wertbasierten Kundensegmentierung meistens das unterste Kundensegment dar, für welches ein dedizierter Betreuungsansatz mit Fokus auf Effizienz definiert wird.

Da die Umsetzung eines Kundenbetreuungskonzepts von Kleinkunden i.d.R. sehr herausfordernd ist, wird das Konzept im Anschluss oftmals weiter verfeinert. Es werden geeignete Ansätze erarbeitet, die eine effiziente Bearbeitung von Kleinkunden mit vielen oftmals kleiteiligen Anfragen ermöglichen.

Kundenbetreuungskonzepte fokussieren sich stärker auf eine Bestandskundenbetreuung / -entwicklung.

Kommt es zu Neukunden, werden diese i.d.R. einem Kundensegment mit einem individuellen Betreuungslevel zugeordnet. Bei Leads in einem frühem Stadium erfolgt zumeist ein Lead-Routing, welches den Umgang mit Inbound-Leads (Qualifizierung, Routing-Logik, …) regelt.

Ja, bei welchen Kundensegmenten persönliche Vor-Ort-Betreuung und / oder digitale Betreuung erfolgen soll, wird durch ein Kundenbetreuungskonzept festgelegt.

Oftmals erfolgt mit den Vertriebsteams allerdings eine wertvolle Vertiefung von Hybrid Selling (z.B. in welchen Verkaufssituationen persönliche Vor-Ort-Betreuung vs. digitale Betreuung vorteilhaft ist, …).