Nach einem Kennenlernen schätzen wir gemeinsam ab, wo Ihr im B2B-Vertrieb steht & diskutieren, welche ersten Optimierungshebel es für Euch gibt.

Zudem besprechen, ob wir Euch begleiten können, Euren B2B-Vertrieb der Zukunft zu gestalten.

Wenn sich beide Seiten eine Zusammenarbeit vorstellen können, skizzieren wir zu unserem Projekt Ausgangslage, Zielsetzung, Vorgehensweise, Timing & Budget.

Unsere Skizzen / Angebote besprechen wir gerne persönlich, um mögliche Fragen direkt beantworten sowie Verfeinerung gemeinsam konkretisieren zu können. Nach einer Einigung bereiten wir unseren Kick-Off vor.

Einige unserer Projekte starten mit einer Analyse bzw. Einschätzung des Status-Quo im B2B-Vertrieb.

Ziel ist es eine Roadmap mit den priorisierten Optimierungshebeln für die nächsten 1-3 Jahre zu erarbeiten. Unsere unterschiedlichen Ansätze könnt Ihr Euch auf Sales Excellence Check anschauen.

Entlang der Optimierungshebel aus unserem Sales Excellence Check oder unserer Projektskizze gehen wir in die Konzeption der B2B-Vertriebsthemen.

Meistens arbeiten wir mit gemeinsamen Arbeitsterminen, in denen wir die Inhalte strukturiert & mit Hilfe unserer Impulse erarbeiten. Den überwiegenden Teil der Vorbereitung & Nachbereitung übernehmen wir.

Da Ihr der Experte in Eurem Geschäftsmodell seid und auch immer wieder wertvolle Ideen dabei sind, ist für die Erarbeitung von praktikablen & wirksamen Konzepten ein Expertenteam aus Eurem Unternehmen fundamental.

Bevor umfassende B2B-Vertriebsthemen umgesetzt werden können, bedarf es einer sorgfältigen Vorbereitung. Hierzu gehören z.B. die Abholung des gesamten Vertriebsteams und anderer Abteilungen oder die Anpassung der IT-Systeme.

Eine strukturierte Planung & Bearbeitung der Themen ist für einen weitestgehend reibungslose und gute Umsetzung entscheidend.

Ein Go-Live von vertrieblichen Veränderungen / einer Reorganisationen bedarf neben einer sorgfältigen Vorbereitung ein kontinuierliches Change Management, um alle Beteiligten mitzunehmen.

Unsere Go-Lives sind durch ein frühes Involvement, Kommunikation, Empathie & Fingerspitzengefühl geprägt. Mehr zu diesem Thema könnt Ihr Euch auf Change Management anschauen.

Bewährt hat sich etwa 100 Tage nach Go-Live eine Review mit den Vertriebsteams zu machen, um den Stand der Umsetzung und mögliche Hürden zu besprechen sowie die vertrieblichen Ansätze weiter zu verfeinern.

Zumeist in einem Workshop-Format entstehen weitere Ideen, die auch den Team-Spirit weiter fördern.

Wünschenswert wäre es, wenn jeder Vertriebsmitarbeitende auf Basis seiner Ausbildung, Erfahrungen, … die richtigen Vertriebsansätze praktizieren würde, um den Vertriebserfolg zu maximieren.

Die Realität zeigt jedoch, dass die Vertriebsansätze zwischen Vertriebsmitarbeitenden sehr variieren – nicht zuletzt daher wird oft auch von High & Low Performern gesprochen.

Aber warum nicht die Best Practices der High Performer auch den anderen Vertriebsmitarbeitenden vermitteln, um diese weiterzuentwickeln.

Genauso ist es mit weiteren Instrumenten der Vertriebssteuerung, welche sicherstellen, dass die richtigen Dinge in der besten Art und Weise getan werden, um den Vertriebserfolg zu steigern.

Wesentlich in der Vertriebssteuerung ist es dabei über Zahlen-Transparenz & Definition von Soll-Werten dem Firstline Sales Management eine Nachsteuerung zu ermöglichen.

Eine Vertriebssteuerung kann entweder Leitplanken, Richtwerte, … für die individuelle Vertriebsarbeit setzen oder bei Soll-Abweichungen nachsteuern. Letzteres bedarf zunächst Transparenz über die Vertriebsarbeit (z.B. Anzahl  Kundentermine, Anzahl / Höhe Angebote, Hit-Rate, …).

Grundsätzlich empfiehlt sich zunächst gewisse Grundlagen & Arbeitsweisen (z.B. Sales Funnel / Opportunity Management, Nutzung des CRM-Systems, …) sicherzustellen, bevor eine stärkere Nachsteuerung stattfindet.

Ob monetärer (z.B. variables Gehalt, …) & nicht nicht-monetärer Anreize (z.B. flexible Arbeitszeiten, …) förderlich sind, um die Motivation der Mitarbeitenden zu erhöhen, sollte losgelöst bewertet werden.