Nach einem Kennenlernen schätzen wir gemeinsam ab, wo Ihr im B2B-Vertrieb steht & diskutieren, welche ersten Optimierungshebel es für Euch gibt.

Zudem besprechen, ob wir Euch begleiten können, Euren B2B-Vertrieb der Zukunft zu gestalten.

Wenn sich beide Seiten eine Zusammenarbeit vorstellen können, skizzieren wir zu unserem Projekt Ausgangslage, Zielsetzung, Vorgehensweise, Timing & Budget.

Unsere Skizzen / Angebote besprechen wir gerne persönlich, um mögliche Fragen direkt beantworten sowie Verfeinerung gemeinsam konkretisieren zu können. Nach einer Einigung bereiten wir unseren Kick-Off vor.

Einige unserer Projekte starten mit einer Analyse bzw. Einschätzung des Status-Quo im B2B-Vertrieb.

Ziel ist es eine Roadmap mit den priorisierten Optimierungshebeln für die nächsten 1-3 Jahre zu erarbeiten. Unsere unterschiedlichen Ansätze könnt Ihr Euch auf Sales Excellence Check anschauen.

Entlang der Optimierungshebel aus unserem Sales Excellence Check oder unserer Projektskizze gehen wir in die Konzeption der B2B-Vertriebsthemen.

Meistens arbeiten wir mit gemeinsamen Arbeitsterminen, in denen wir die Inhalte strukturiert & mit Hilfe unserer Impulse erarbeiten. Den überwiegenden Teil der Vorbereitung & Nachbereitung übernehmen wir.

Da Ihr der Experte in Eurem Geschäftsmodell seid und auch immer wieder wertvolle Ideen dabei sind, ist für die Erarbeitung von praktikablen & wirksamen Konzepten ein Expertenteam aus Eurem Unternehmen fundamental.

Bevor umfassende B2B-Vertriebsthemen umgesetzt werden können, bedarf es einer sorgfältigen Vorbereitung. Hierzu gehören z.B. die Abholung des gesamten Vertriebsteams und anderer Abteilungen oder die Anpassung der IT-Systeme.

Eine strukturierte Planung & Bearbeitung der Themen ist für einen weitestgehend reibungslose und gute Umsetzung entscheidend.

Ein Go-Live von vertrieblichen Veränderungen / einer Reorganisationen bedarf neben einer sorgfältigen Vorbereitung ein kontinuierliches Change Management, um alle Beteiligten mitzunehmen.

Unsere Go-Lives sind durch ein frühes Involvement, Kommunikation, Empathie & Fingerspitzengefühl geprägt. Mehr zu diesem Thema könnt Ihr Euch auf Change Management anschauen.

Bewährt hat sich etwa 100 Tage nach Go-Live eine Review mit den Vertriebsteams zu machen, um den Stand der Umsetzung und mögliche Hürden zu besprechen sowie die vertrieblichen Ansätze weiter zu verfeinern.

Zumeist in einem Workshop-Format entstehen weitere Ideen, die auch den Team-Spirit weiter fördern.

Vertriebsspezialisierung versteht sich als die Spezialisierung der Vertriebsbereiche.

Diese können beispielsweise nach Produkten, geografisch, value-based, activity-based oder in der hybriden Struktur aufgestellt werden.

Dabei werden die Zielmärkte sowie Kundensegment-spezifischen Betreuungslevel berücksichtigt.

Funktionsprofile werden von der Rollenverteilung im Vertriebsprozess abgeleitet.

Im Fokus stehen die jeweiligen Verantwortlichkeiten & Aufgaben. Für die Kompetenzprofile wird meistens ein Set an Kompetenzeigenschaften definiert (z.B. unternehmerisches Denken, Zahlenverständnis, Pitch, …), für welche die erforderlichen Level dann für die einzelnen Funktionen festgelegt werden.

Das Salesforce-Sizing kann entweder mit pragmatischen Schlüsseln bestimmt werden (z.B. wie viele Kunden können pro FTE betreut werden, …) oder detailliert über die Kundensegment-spezifischen Betreuungslevel sowie Rollenverteilung im Vertriebsprozess abgeschätzt werden.

Wenn die Zielsetzung für die Aufteilung von geografischen Verkaufsgebieten getroffen ist, empfiehlt sich entweder eine pragmatische Verkaufsgebiets-Simulation in Excel oder eine software-gestützte Lösung von einem der führenden Anbieter (z.B. easymap von infas 360, …).

Im Grunde geht es darum die Mitarbeitenden zu den Funktionen in einem Organigramm zuzuordnen.

Zumeist findet dieser Prozess in Gesprächen zwischen Mitarbeitenden und den Führungskräften statt, welche durch die HR-Abteilung unterstützt werden.

Es empfiehlt sich in einem ersten Schritt die Führungskräfte zu bestimmen, um diese bei der weiteren Zuordnung dann auch stärker in die Verantwortung zu nehmen.

Basis für den gesamten Prozess sind die Funktions- & Kompetenzprofile sowie das Organigramm der neuen vertrieblichen Zielorganisation.