Unser Sales Excellence Check für die strukturierte Weiterentwicklung Eures B2B-Vertriebs

Nach einem Kennenlernen schätzen wir gemeinsam ab, wo Ihr im B2B-Vertrieb steht & diskutieren, welche ersten Optimierungshebel es für Euch gibt.

Zudem besprechen, ob wir Euch begleiten können, Euren B2B-Vertrieb der Zukunft zu gestalten.

Wenn sich beide Seiten eine Zusammenarbeit vorstellen können, skizzieren wir zu unserem Projekt Ausgangslage, Zielsetzung, Vorgehensweise, Timing & Budget.

Unsere Skizzen / Angebote besprechen wir gerne persönlich, um mögliche Fragen direkt beantworten sowie Verfeinerung gemeinsam konkretisieren zu können. Nach einer Einigung bereiten wir unseren Kick-Off vor.

Einige unserer Projekte starten mit einer Analyse bzw. Einschätzung des Status-Quo im B2B-Vertrieb.

Ziel ist es eine Roadmap mit den priorisierten Optimierungshebeln für die nächsten 1-3 Jahre zu erarbeiten. Unsere unterschiedlichen Ansätze könnt Ihr Euch auf Sales Excellence Check anschauen.

Entlang der Optimierungshebel aus unserem Sales Excellence Check oder unserer Projektskizze gehen wir in die Konzeption der B2B-Vertriebsthemen.

Meistens arbeiten wir mit gemeinsamen Arbeitsterminen, in denen wir die Inhalte strukturiert & mit Hilfe unserer Impulse erarbeiten. Den überwiegenden Teil der Vorbereitung & Nachbereitung übernehmen wir.

Da Ihr der Experte in Eurem Geschäftsmodell seid und auch immer wieder wertvolle Ideen dabei sind, ist für die Erarbeitung von praktikablen & wirksamen Konzepten ein Expertenteam aus Eurem Unternehmen fundamental.

Bevor umfassende B2B-Vertriebsthemen umgesetzt werden können, bedarf es einer sorgfältigen Vorbereitung. Hierzu gehören z.B. die Abholung des gesamten Vertriebsteams und anderer Abteilungen oder die Anpassung der IT-Systeme.

Eine strukturierte Planung & Bearbeitung der Themen ist für einen weitestgehend reibungslose und gute Umsetzung entscheidend.

Ein Go-Live von vertrieblichen Veränderungen / einer Reorganisationen bedarf neben einer sorgfältigen Vorbereitung ein kontinuierliches Change Management, um alle Beteiligten mitzunehmen.

Unsere Go-Lives sind durch ein frühes Involvement, Kommunikation, Empathie & Fingerspitzengefühl geprägt. Mehr zu diesem Thema könnt Ihr Euch auf Change Management anschauen.

Bewährt hat sich etwa 100 Tage nach Go-Live eine Review mit den Vertriebsteams zu machen, um den Stand der Umsetzung und mögliche Hürden zu besprechen sowie die vertrieblichen Ansätze weiter zu verfeinern.

Zumeist in einem Workshop-Format entstehen weitere Ideen, die auch den Team-Spirit weiter fördern.

Sales Excellence ist im B2B-Vertrieb fundamental, weil Kaufentscheidungen komplex, langfristig & oft mit hohen Investitionen verbunden sind.

Der Vertrieb ist daher gefordert, den gesamten Lead-To-Order-Prozess exzellent zu gestalten, um erfolgreiche Kundenbeziehungen auf- & ausbauen zu können.

Kontinuierlich wachsenden B2B-Unternehmen haben i.d.R. ein hohes Sales Excellence Level.

Sales Excellence folgt einem strukturierten Ansatz, der die erfolgskritischen Bereiche (Strategie, Prozesse, …) zunächst hinsichtlich Reifegrad einschätzt, um dann eine strukturierte Roadmap mit den vertrieblichen Entwicklungsthemen bzw. Optimierungshebeln abzuleiten. 

Gar nicht. Die Begriffe Sales Excellence Check & Vertriebsaudit sind synonym. In der Praxis gibt es auch weitere synonyme Begriffe, wie z.B. Sales Excellence Check, Vertriebscheck, Sales Quick Check, ….

Optimierungshebel sind die vertrieblichen Entwicklungsthemen eines Unternehmens, welche für die Weiterentwicklung des B2B-Vertrieb erforderlich sind.

Eine pragmatische Priorisierung der Optimierungshebel kann anhand einer Bewertung von Ergebnisbeitrag & Einfachheit der Umsetzung erfolgen. Neben der Priorisierung ist die richtige Reihenfolge der Hebel für eine erfolgreiche Umsetzung aber auch fundamental. 

Eine From-To-Beschreibung der Optimierungshebel ist wertvoll, da nach Abschluss der Analyse bereits Einigkeit besteht, wo der Schmerz im Status Quo liegt und in welche Richtung sich ein konzipierter Optimierungshebel bewegen soll.

Da im Rahmen von Sales Excellence Checks i.d.R. mit einigen Mitarbeitenden gesprochen wird, können so auch bereits wertvolle Ideen aufgenommen werden.

Der wesentliche Vorteil eine höhere Anzahl an Mitarbeitenden bereits bei der Analyse einzubinden ist, dass sich diese abgeholt fühlen und sich mit ihren Einschätzungen bereits früh beteiligen können. Zudem besteht neben der breiteren Einschätzung des Status Quo auch die Möglichkeit wertvolle Ideen mit aufzunehmen.

Die Konzeption der ausgewählten Optimierungshebel erfolgt dann meistens in kleineren Experten-Gruppen. Ein kontinuierliches Update des Vertriebs-Teams hat sich aus Change Management Sicht aber auch bewährt.