Eine Kundensegmentierung ist die systematische Aufteilung eines Gesamtmarktes bzw. einer Kundenbasis in klar abgegrenzte Gruppen (Segmente) mit ähnlichen Merkmalen, Bedürfnissen oder Verhaltensweisen.

Ziel ist es den B2B-Vertrieb gezielter, effizienter & wirksamer auszurichten.

Wir unterscheiden 2 unterschiedliche Kundensegmentierungen:

1 | Bedarfsorientiert Kundensegmentierung („need-based“)

Bei einer bedarfsorientierten Kundensegmentierung geht es darum, alle Kunden anhand von für den Kaufprozess relevanten Merkmalen (z.B. Branchen, Bedarfe, …), in homogene Kunden-Segmente einzuteilen.

Eine bedarfsorientierte Kundensegmentierung kann für die Markt- & Kundenbearbeitung eine wesentliche Rolle spielen.

A | Bei Markt- & Vertriebsstrategien können die in den Strategien differenzierten Marktsegmente weiter verfeinert werden.

Neben der Betrachtung von z.B. Ländern und Branchen können so weitere Merkmale, wie z.B. Bedarfe hinzugezogen werden. Hier gilt es jedoch den richtigen Detailgrad zu finden, der stets praktikabel bleibt.

B | Bei Kundensegmentstrategien können die Kundenbetreuungskonzepte, welche überwiegend auf wertbasierten Kunden-Segmenten basieren durch bedarfsorientierte Kunden-Segmente verfeinert werden.

Neben differenzierten Betreuungs-Leveln für A, B, … -Segmente können diese beispielsweise zusätzlich nach bedarfsorientierten Kunden-Segmenten differenziert werden (z.B. A-Kunden mit Bedarfssegment 1, A-Kunden mit Bedarfssegment 2, …). Auch hier gilt es jedoch den richtigen Detailgrad zu finden, der stets praktikabel bleibt.

2 | Wertbasierte Kundensegmentierung („value-based“)

Bei einer wertbasierten Kundensegmentierung geht es darum, alle Kunden eines Unternehmen anhand von historischen Wertbeiträgen (z.B. Umsatz, Profitabilität, …) und zukünftig erwarteten Wertbeiträge (z.B. Wachstums- / Umsatzpotenzial, …) in homogene Kunden-Segmente einzuteilen.

In der Praxis geht es vor allem darum eine genaue Definition eines Kunden zu haben, die richtigen Kriterien auszuwählen und diese in einem pragmatischen Modell zu verknüpfen, um Kunden-Segmente (z.B. A, B, …) ableiten zu können.

Eine wertbasierte Kundensegmentierung ist in unseren Projekten meistens das „Herzstück“, welches für einen potenzialorientierten, differenzierten & automations- / KI-gestützten B2B-Vertrieb fundamental ist.

💡 Tipp: Fokus zunächst auf pragmatische Marktsegmente im Rahmen der Markt- & Vertriebsstrategie sowie auf eine wertbasierten Kundensegmentierung im Rahmen der Kundensegmentstrategien. Nutzung von bedarfsorientierten Kundensegmentierungen für eine mögliche spätere Verfeinerung.

👉 Bei uns findet Ihr das Thema wertbasierte Kundesegmentierung beim Service: Kundensegmentstrategien.