Außendienst 4-5 Tage die Woche im Auto? Das war einmal.

In vielen B2B-Unternehmen ist es immer noch so, dass der Vertriebsaußendienst 4-5 Tage die Woche im Auto unterwegs ist, um Kunden vor Ort zu besuchen. Er macht das, weil es zuletzt die effektivste Möglichkeit war, um in den persönlichen Austausch mit seinen Kunden zu gehen.

Die Möglichkeiten haben sich nicht zuletzt durch die Corona-Pandemie maßgeblich erweitert. Da sowohl Privatpersonen als auch Unternehmen in dieser Zeit gezwungen waren, über andere Medien wie z.B. Web-Meetings in den Kontakt zu treten, wurden die technischen Voraussetzungen flächendeckend geschaffen & die persönlichen Fähigkeiten erweitert. Inzwischen ist so gut wie jeder im Arbeits-Kontext zumindest in der Lage, an Web-Meetings teilzunehmen.

Erfolgreiche B2B-Unternehmen haben diese Möglichkeit erkannt und ihren Vertriebsaußendienst hybrid gestaltet, um die Effizienz & Produktivität zu steigern.

Der Generationenwechsel mit z.B. mehr Digital Natives (Gen Y & Z) auf der Vertriebs- sowie Einkaufsseite unterstützt die Intensivierung von digitalen Medien in der Zusammenarbeit und demnach den Wandel zu hybriden Betreuungskonzepten.

Hybrid Selling bedeutet in diesem Zusammenhang, dass Vor-Ort-Kundenbesuche & Remote-Aktivitäten (insbesondere Web-Meetings mit den Kunden) von dem gleichen Mitarbeitenden im Vertriebsaußendienst kombiniert angewendet werden.

 

Welche Effizienz- & Produktivitätssteigerungen können erzielt werden?

Vorab: Inzwischen sind für Effizienz- & Produktivitätssteigerungen durch Hybrid Selling sehr hohe prozentuale Werte im Umlauf, welche aus unserer Sicht mit Vorsicht zu genießen sind.

Unsere Projekte mit Industrieunternehmen in den vergangenen Jahre haben gezeigt, dass je nach Geschäftsmodell & Größe des Verkaufsgebiets durch eine moderate / angebrachte Umstellung von weitestgehend Vor-Ort-Kundenbesuchen auf Hybrid Selling Effizienz & Produktivitätssteigerungen von ungefähr 20-40% erreicht werden können.

 

Veranschaulichung anhand eines Praxis- Rechenbeispiels:

From (Status Quo):

• AD 5 Tage die Woche im Auto, um Kunden zu besuchen
• AD mit durchschnittlich 4 Vor-Ort-Kundenbesuche pro Tag

→ Ergebnis: 20 Vor-Ort-Kundenbesuchen pro Woche (5 x 4 = 20)

 

To (neuer / hybrider Betreuungsmix):

Annahme: 1 Tag im Auto mit 4 Vor-Ort-Kundenbesuchen könnte am gleichen Tag durch 8 Web-Meetings ersetzt werden (Produktivitätssteigerung bei einem Tag & kompletter Umstellung von 100%)

• Umstellung von 5 Tagen die Woche im Auto auf 3 Tage
• Anstatt der 2 Tage die Woche im Auto mit 8 Vor-Ort-Kundenbesuchen (2 x 4 = 8), um Kunden zu besuchen, Hinzunahme von 16 Web-Meetings mit dem Kunden (2 x 8 = 16)

→ Ergebnis: 28 Kundentermine pro Woche (3 x 4 = 12 Vor-Ort-Kundenbesuche + 2 x 8 =16 Web-Meetings)

→ Gewonnene Zeit durch weniger Auto-Zeit konnte durch mehr Web-Meetings in mehr Interaktionen mit dem Kunden überführt werden

→ Effizienz / Produktivitätssteigerung: 40% (28 / 20 = 0,4)

 

Empfehlungen für die Konzeption & Umsetzung:

1️⃣ Startet pragamgisch mit einer „Bierdeckelrechnung“, welche Umstellungen sowie Effizienz- & Produktivitätssteigerungen ihr Euch vorstellen könnt

2️⃣ Sprecht mit Euren Kunden, wie die Bereitschaft zu Web-Meetings ist (ihr werdet ertstaunt sein)

3️⃣ Differenziert den Betreuungs-Mix (Vor-Ort-Kundenbesuche & Web-Meetings) nach wertbasierten Kundensegmenten sowie ggf. Kundengruppen

4️⃣ Differenziert den Betreuungs-Mix (Vor-Ort-Kundenbesuche & Web-Meetings) auch nach den verschiedenen Verkaufsanlässen (d.h. welche Anlässe, wie Erstgespräch, Angebotsvorstellung, Verhandlung, … sollten Vor-Ort & welche im Web erfolgen, da die Betreuungsform vorteilhaft ist)

5️⃣ Betrachtet auch die technischen Voraussetzung für Web-Meetings sowie die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeitenden (ggf. Erweiterung des Schulungsangebots, …)

6️⃣ Nehmt die Bedenken der Mitarbeitenden zur Einführung von Hybrid Selling ernst und sprecht darüber (ggf. kann der Austausch mit Kollegen & gemeinsame Workshop-Übungen helfen neue Sichtweise aufzudecken – wir haben damit sehr gut Erfahrungen gemacht)

 

Fazit: Hybrid Selling als signifikanter Hebel im B2B-Vertriebsaußendienst

Die Zeiten, in denen der B2B-Vertriebaußendienst 4-5 Tage die Woche im Auto unterwegs ist, um Kunden zu besuchen, ist vorbei. Die Corona-Pandemie hat unsere digitalen Voraussetzungen & Fähigkeiten gefördert. Der Generationenwechsel mit z.B. mehr Digital Natives (Gen Y & Z) unterstützt diesen Wandel.

B2B-Unternehmen in der Industrie ohne oder mit kaum Hybrid Selling im Vertriebsaußendienst, sollten auf dieses hybride Betreuungskonzept umstellen, um Effizienz- & Produktivitätssteigerungen von 20-40% oder mehr zu erreichen und so zum profitablen Wachstumspfad beizutragen.