Unsere Go-To-Market-Strategie für Wachstum mit neuen Marktsegmenten

Nach einem Kennenlernen schätzen wir gemeinsam ab, wo Ihr im B2B-Vertrieb steht & diskutieren, welche ersten Optimierungshebel es für Euch gibt.

Zudem besprechen, ob wir Euch begleiten können, Euren B2B-Vertrieb der Zukunft zu gestalten.

Wenn sich beide Seiten eine Zusammenarbeit vorstellen können, skizzieren wir zu unserem Projekt Ausgangslage, Zielsetzung, Vorgehensweise, Timing & Budget.

Unsere Skizzen / Angebote besprechen wir gerne persönlich, um mögliche Fragen direkt beantworten sowie Verfeinerung gemeinsam konkretisieren zu können. Nach einer Einigung bereiten wir unseren Kick-Off vor.

Einige unserer Projekte starten mit einer Analyse bzw. Einschätzung des Status-Quo im B2B-Vertrieb.

Ziel ist es eine Roadmap mit den priorisierten Optimierungshebeln für die nächsten 1-3 Jahre zu erarbeiten. Unsere unterschiedlichen Ansätze könnt Ihr Euch auf Sales Excellence Check anschauen.

Entlang der Optimierungshebel aus unserem Sales Excellence Check oder unserer Projektskizze gehen wir in die Konzeption der B2B-Vertriebsthemen.

Meistens arbeiten wir mit gemeinsamen Arbeitsterminen, in denen wir die Inhalte strukturiert & mit Hilfe unserer Impulse erarbeiten. Den überwiegenden Teil der Vorbereitung & Nachbereitung übernehmen wir.

Da Ihr der Experte in Eurem Geschäftsmodell seid und auch immer wieder wertvolle Ideen dabei sind, ist für die Erarbeitung von praktikablen & wirksamen Konzepten ein Expertenteam aus Eurem Unternehmen fundamental.

Bevor umfassende B2B-Vertriebsthemen umgesetzt werden können, bedarf es einer sorgfältigen Vorbereitung. Hierzu gehören z.B. die Abholung des gesamten Vertriebsteams und anderer Abteilungen oder die Anpassung der IT-Systeme.

Eine strukturierte Planung & Bearbeitung der Themen ist für einen weitestgehend reibungslose und gute Umsetzung entscheidend.

Ein Go-Live von vertrieblichen Veränderungen / einer Reorganisationen bedarf neben einer sorgfältigen Vorbereitung ein kontinuierliches Change Management, um alle Beteiligten mitzunehmen.

Unsere Go-Lives sind durch ein frühes Involvement, Kommunikation, Empathie & Fingerspitzengefühl geprägt. Mehr zu diesem Thema könnt Ihr Euch auf Change Management anschauen.

Bewährt hat sich etwa 100 Tage nach Go-Live eine Review mit den Vertriebsteams zu machen, um den Stand der Umsetzung und mögliche Hürden zu besprechen sowie die vertrieblichen Ansätze weiter zu verfeinern.

Zumeist in einem Workshop-Format entstehen weitere Ideen, die auch den Team-Spirit weiter fördern.

Eine Go-To-Market-Strategie ist dann relevant, wenn Wachstum über ein neues Marktsegment (z.B. eine neue Zielbranche und / oder ein neues Zielland) erzielt werden soll.

Je nach Ausgangslage können Marktsegmente zunächst aus einer Longlist ausgewählt, hinsichtlich Markt, Kunden & Wettbewerb analysiert oder für den Markteintritt vorbereitet werden.

Basis der Markteintrittsentscheidung stellt ein Business Case dar, welcher die festgelegten Vertriebsziele sowie den Vertriebs- & Marketingansatz berücksichtigt.

Eine dedizierte Go-To-Market-Strategie hat den Vorteil, dass das Projektteam eine klare Aufgabenstellung bzw. einen klaren Fokus hat: Wachstum über ein neues Marktsegment möglich zu machen.

In der Praxis werden daher oftmals strategische Wachstumsinitiativen gebildet, bei denen Experten Marktsegmente auswählen, analysieren und für den Markteintritt vorbereiten.

Die Analyse der Marktsegmente hinsichtlich Markt, Kunden & Wettbewerb erfolgt mittels KI-gestützter Desk Research sowie optionalen Expertengesprächen.

Falls keine belastbaren Marktstudien verfügbar sind, stellt die Marktsegmentanalyse in den meisten Fällen aber leider immer noch die aufwendigste Aufgabe dar.

Die Dauer der Erarbeitung einer Go-To-Market-Strategie hängt von der Bekanntheit der potenziellen neuen Marktsegmente für das Unternehmen sowie der Komplexität der Marktsegmente ab.

Sind beispielsweise 2-3 Marktsegmente mit einem Länderfokus vorausgewählt, welche für das Unternehmen nicht komplett unbekannt sind, lässt sich eine Markteintrittsentscheidung auf Basis eines Business Cases mit Vertriebszielen sowie einem Vertriebs- & Marketingansatzes mit einem Expertenteam in 5-6 Wochen erarbeiten.

Sind umfassendere Analysen notwendig, kanns es auch 2-3 Monate dauern.