Ausgewählte Cases unserer Kunden für die Weiterentwicklung des B2B-Vertriebs

• Historisch gewachsene Vertriebsorganisation
• Wachstumspfad der letzten Jahre ins Stocken geraten
• Unklar, was die richtigen vertrieblichen Optimierungshebel sind

→ Erarbeitung einer Roadmap für die nächsten 2-3 Jahren mit den vertrieblichen Optimierungshebeln, um den Vertrieb auf das höchste Sales Excellence Level für einen profitablen Wachstumspfad zu bringen

• Sichtung bestehender Unterlagen (Vertriebsstrategie, …)
• Durchführung ~ 10 Expertengespräche mit ausgewählten Mitarbeitenden
• Pragmatische Analyse von Vertriebsdaten zur Prüfung von Hypothesen
• Erstellung Longlist mit vertrieblichen Optimierungshebeln
• Bewertung / Priorisierung der Hebel-Longlist
• Erstellung From-To-Beschreibungen für Top-Optimierungshebel
• Erarbeitung Roadmap für 2-3 Jahre mit chronologischer Abfolge der Top-Hebel

 Dauer: ~ 5-6 Wochen

• Historisch gewachsene Vertriebsorganisation
• Wachstumspfad der letzten Jahre ins Stocken geraten
• Erarbeitete Top-10 vertriebliche Optimierungshebel
• Konzeptansätze teilweise vorhanden, aber mit deutlichen Schwachstellen
• Einigkeit über erforderliche vertriebliche Veränderung im Führungsteam, aber Vertriebs-Teams größtenteils mit Bedeken / Ängsten, …
• Notwendigkeit von Struktur, Impulsen, Moderation, … für die Konzepte & Implementierung

→ Neuaufstellung der B2B-Vertriebsorganisation für den profitablen Wachstumspfad durch potenzialorientierte, differenzierte & automations-gestützte Vertriebs- & Betreuungsansätzen

• M1: Wertbasierte Kundensegmentierung (~ 6 W.)
• M2: Kundenbetreuungskonzept (~ 2 W.)
• M3: Vertriebsprozesse (~ 3 W.)
• M4: Vertriebsstruktur / -spezialisierung (~ 2 W.)
• M5: Funktions- & Kompetenzprofile (~ 2 W.)
• M6: Salesforce-Sizing (~ 3 W.)
• M7: Gebietsaufteilung (~ 3 W.)
• M8: Ressourcenallokation (~ 6 W.)
• M9: Planung & Vorbereitung Go-Live (~ 4 W.)
• M10: 100-Tage Go-Live-Review (~ 1 W.)

Dauer (gesamt): ~ 8 Monate

* M = Modul
* W. = Wochen

• Unzureichendes Wachstum bei Groß- / Potenzialkunden
• Groß- / Potenzialkunden mit Erfordernis einer standortübergreifenden Betreuung
• Keine klare Definition von Key Accounts sowie formulierte kriterien-basierte Anforderungen
• Unklar, wie sich die Betreuung von Key Accounts zu anderen Accounts differenzieren soll

→ Aufbau eines KAM für mehr Spezialisierung & Wachstum bei Groß- / Potenzialkunden

• M1: KA – Definition & Anforderungen (~ 2 W.)
• M2: KA – Auswahlkriterien & KA-Auswahl (~ 3 W.)
• M3: KA – Betreuungskonzept (~ 2 W.)
• M4: KAM – Prozesse & Rollenmodell (~ 3 W.)
• M5: KAM – Integration Vertriebsorganisation (~ 2 W.)
• M6: KAM – Vorbereitung & Go-Live (~ 4 W.)

 Dauer (gesamt): ~ 4 Monate

* M = Modul
* KA = Key Account
* KAM = Key Account Management
* W. = Wochen

Nach einem Kennenlernen schätzen wir gemeinsam ab, wo Ihr im B2B-Vertrieb steht & diskutieren, welche ersten Optimierungshebel es für Euch gibt.

Zudem besprechen, ob wir Euch begleiten können, Euren B2B-Vertrieb der Zukunft zu gestalten.

Wenn sich beide Seiten eine Zusammenarbeit vorstellen können, skizzieren wir zu unserem Projekt Ausgangslage, Zielsetzung, Vorgehensweise, Timing & Budget.

Unsere Skizzen / Angebote besprechen wir gerne persönlich, um mögliche Fragen direkt beantworten sowie Verfeinerung gemeinsam konkretisieren zu können. Nach einer Einigung bereiten wir unseren Kick-Off vor.

Einige unserer Projekte starten mit einer Analyse bzw. Einschätzung des Status-Quo im B2B-Vertrieb.

Ziel ist es eine Roadmap mit den priorisierten Optimierungshebeln für die nächsten 1-3 Jahre zu erarbeiten. Unsere unterschiedlichen Ansätze könnt Ihr Euch auf Sales Excellence Check anschauen.

Entlang der Optimierungshebel aus unserem Sales Excellence Check oder unserer Projektskizze gehen wir in die Konzeption der B2B-Vertriebsthemen.

Meistens arbeiten wir mit gemeinsamen Arbeitsterminen, in denen wir die Inhalte strukturiert & mit Hilfe unserer Impulse erarbeiten. Den überwiegenden Teil der Vorbereitung & Nachbereitung übernehmen wir.

Da Ihr der Experte in Eurem Geschäftsmodell seid und auch immer wieder wertvolle Ideen dabei sind, ist für die Erarbeitung von praktikablen & wirksamen Konzepten ein Expertenteam aus Eurem Unternehmen fundamental.

Bevor umfassende B2B-Vertriebsthemen umgesetzt werden können, bedarf es einer sorgfältigen Vorbereitung. Hierzu gehören z.B. die Abholung des gesamten Vertriebsteams und anderer Abteilungen oder die Anpassung der IT-Systeme.

Eine strukturierte Planung & Bearbeitung der Themen ist für einen weitestgehend reibungslose und gute Umsetzung entscheidend.

Ein Go-Live von vertrieblichen Veränderungen / einer Reorganisationen bedarf neben einer sorgfältigen Vorbereitung ein kontinuierliches Change Management, um alle Beteiligten mitzunehmen.

Unsere Go-Lives sind durch ein frühes Involvement, Kommunikation, Empathie & Fingerspitzengefühl geprägt. Mehr zu diesem Thema könnt Ihr Euch auf Change Management anschauen.

Bewährt hat sich etwa 100 Tage nach Go-Live eine Review mit den Vertriebsteams zu machen, um den Stand der Umsetzung und mögliche Hürden zu besprechen sowie die vertrieblichen Ansätze weiter zu verfeinern.

Zumeist in einem Workshop-Format entstehen weitere Ideen, die auch den Team-Spirit weiter fördern.