Eine Aufbauorganisation im B2B-Vertrieb ist das Fundament einer Vertriebsorganisation und beschreibt, wie der Vertriebsbereich eines Unternehmens strukturell gegliedert ist – also wer sich auf welche Sub-Bereiche fokussiert.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten den Vertrieb zu strukturieren, z.B. nach Produkten, nach Ländern, nach wertbasierten Kundensegmenten, nach Aufgabenbereichen, …. Dabei können in der Praxis einzelne strukturelle Elemente miteinander kombiniert werden.

Diese Strukturierungen verfolgen ebenfalls das Ziel die Organisationseinheiten bzw. Mitarbeitenden auf einzelne Themenbereiche zu spezialisieren – wir sprechen daher auch gerne von einer Spezialisierung im B2B-Vertrieb.

Jede Strukturierungsmöglichkeit hat Vor- & Nachteile, welche unter Berücksichtigung des jeweiligen Geschäftsmodells, der Markt- & Vertriebsstrategie sowie den Kundensegmentstrategien abgewogen werden müssen, um die optimale strukturelle Aufstellung einer Vertriebsorganisation zu finden.

Die strukturelle Aufstellung einer Vertriebsorganisation stellt die Basis für das Organigramm dar.

👉 Bei uns findet Ihr das Thema Aufbauorganisation beim Service: Vertriebsorganisation.