Unsere Vertriebsprozesse für Rollenklarheit, Effektivität & Effizienz im B2B-Vertrieb

Nach einem Kennenlernen schätzen wir gemeinsam ab, wo Ihr im B2B-Vertrieb steht & diskutieren, welche ersten Optimierungshebel es für Euch gibt.

Zudem besprechen, ob wir Euch begleiten können, Euren B2B-Vertrieb der Zukunft zu gestalten.

Wenn sich beide Seiten eine Zusammenarbeit vorstellen können, skizzieren wir zu unserem Projekt Ausgangslage, Zielsetzung, Vorgehensweise, Timing & Budget.

Unsere Skizzen / Angebote besprechen wir gerne persönlich, um mögliche Fragen direkt beantworten sowie Verfeinerung gemeinsam konkretisieren zu können. Nach einer Einigung bereiten wir unseren Kick-Off vor.

Einige unserer Projekte starten mit einer Analyse bzw. Einschätzung des Status-Quo im B2B-Vertrieb.

Ziel ist es eine Roadmap mit den priorisierten Optimierungshebeln für die nächsten 1-3 Jahre zu erarbeiten. Unsere unterschiedlichen Ansätze könnt Ihr Euch auf Sales Excellence Check anschauen.

Entlang der Optimierungshebel aus unserem Sales Excellence Check oder unserer Projektskizze gehen wir in die Konzeption der B2B-Vertriebsthemen.

Meistens arbeiten wir mit gemeinsamen Arbeitsterminen, in denen wir die Inhalte strukturiert & mit Hilfe unserer Impulse erarbeiten. Den überwiegenden Teil der Vorbereitung & Nachbereitung übernehmen wir.

Da Ihr der Experte in Eurem Geschäftsmodell seid und auch immer wieder wertvolle Ideen dabei sind, ist für die Erarbeitung von praktikablen & wirksamen Konzepten ein Expertenteam aus Eurem Unternehmen fundamental.

Bevor umfassende B2B-Vertriebsthemen umgesetzt werden können, bedarf es einer sorgfältigen Vorbereitung. Hierzu gehören z.B. die Abholung des gesamten Vertriebsteams und anderer Abteilungen oder die Anpassung der IT-Systeme.

Eine strukturierte Planung & Bearbeitung der Themen ist für einen weitestgehend reibungslose und gute Umsetzung entscheidend.

Ein Go-Live von vertrieblichen Veränderungen / einer Reorganisationen bedarf neben einer sorgfältigen Vorbereitung ein kontinuierliches Change Management, um alle Beteiligten mitzunehmen.

Unsere Go-Lives sind durch ein frühes Involvement, Kommunikation, Empathie & Fingerspitzengefühl geprägt. Mehr zu diesem Thema könnt Ihr Euch auf Change Management anschauen.

Bewährt hat sich etwa 100 Tage nach Go-Live eine Review mit den Vertriebsteams zu machen, um den Stand der Umsetzung und mögliche Hürden zu besprechen sowie die vertrieblichen Ansätze weiter zu verfeinern.

Zumeist in einem Workshop-Format entstehen weitere Ideen, die auch den Team-Spirit weiter fördern.

Vertriebsprozesse sind aus unterschiedlichen Gründen fundamental.

Zunächst geht es um die vollständige & richtige Abfolge von Einzelschritten, um erfolgreich verkaufen und die Customer Journey bestmöglich gestalten zu können.

In unseren Projekten liegt der Fokus vor allem darauf, die Verantwortlichkeiten & Aufgaben der involvierten Abteilungen & Funktionen zu schärfen. Das Schnittstellen-Management (z.B. die Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb, …) spielt dabei auch eine wesentliche Rolle.

Zudem geht es regelmäßig auch darum, eine neue vertriebliche Rolle / Funktionen mit Verantwortlichkeiten & Aufgaben zu definieren.

Vertriebsprozesse bieten außerdem eine exzellente Möglichkeit, um über automations- / KI-Unterstützung Effizienz zu steigern.

Es gibt verschiedene Methodiken Vertriebsprozesse zu erstellen & zu optimieren.

Für unseren spezifischen Anwendungsfall, die Verantwortlichkeiten & Aufgaben der involvierten Abteilungen & Funktionen zu schärfen, hat sich die RASI-Methode bewährt.

RASI steht für „Responsible“, „Accountable“, „Support“ & „Informed“.

In einer Matrix, bestehend aus den einzelnen Prozessschritten auf der einen Achse und den Abteilungen & Funktionen auf der anderen Achse, wird für jede Kombination die jeweilige Rolle gemäß RASI festgelegt.

Abwandlungen der Methodik beinhalten auch andere Elemente (z.B. „C“ statt „S“ für „Consulted“, …).

Nein, für unseren spezifischen Anwendungsfall, die Verantwortlichkeiten & Aufgaben der involvierten Abteilungen & Funktionen zu schärfen, reicht es, wenn wir uns neben übergeordneten Vertriebsprozessen auf die wichtigsten Einzelschritte im Prozess der Lead-Generierung, Anfragengenerierung, Angebotserstellung, Nachverfolgung & Verhandlung / Closing fokussieren.

Die RASI-Matrix mit den einzelnen Prozessschritten auf der einen Achse und den Abteilungen & Funktionen auf der anderen Achse bietet eine optimale Möglichkeit, um Schritte zu identifizieren, die automatisiert oder durch KI unterstützt werden können.

Es empfiehlt sich zunächst eine Longlist mit möglichen Use Cases zu erstellen, welche dann kriterienbasiert bewertet (z.B. Effizienzpotenzial, Sicherstellung Qualität, Einfachheit der Umsetzung, …) und für die Konzeption & Umsetzung ausgewählt werden.